ขายบ้านทั่วไปโคตรปัง แต่พอมาขายบ้านหรู กลับปิดการขายไม่ได้สักที ไม่รู้ว่าพลาดตรงไหน เผยความลับสวรรค์ระดับองค์พ่อ องค์แม่
“10 คำที่ควรเลี่ยง กับการขายบ้านระดับ Luxury “
.
1. #แพง

ราคาบ้าน luxury ในตลาด

แน่นอนว่าถ้าเรามาดูต้นทุนที่แท้จริง

ราคาที่เปิดขาย

อาจจะดูแล้วไม่คุ้มค่า

สำหรับคนที่รู้ที่มา

.

ถึงแม้ว่าลูกค้าจะมีกำลังซื้อมาก

แต่คำว่า "แพง"

อาจทำให้ลูกค้ารู้สึกว่า

บ้านมีราคาสูงเกินไป

เมื่อเทียบกับคุณค่าที่ควรจะเป็น

.

คำที่ควรใช้คือ “คุ้มค่า”

เพื่อชี้ให้เห็นถึงคุณค่า

ที่ลูกค้าควรได้รับ

เช่น การออกแบบ การตกแต่ง วัสดุที่ใช้

หรือทำเลที่โดดเด่น

.

"พรีเมี่ยม"

แสดงให้เห็นว่าบ้านถูกสร้าง

ด้วยวัสดุคุณภาพ

มี story telling

ที่สามารถบอกเรื่องราวได้ทุกจุด

พยายามลงรายละเอียดว่า

ทุกสิ่งอย่างที่ลูกค้าเห็นในบ้านหลังนี้

ผ่านกระบวนการคิดอย่างละเอียด

เพื่อฟังก์ชันที่ตอบโจทย์กับชีวิตลูกค้า

#ถ้าถูกใจไม่มีคำว่าแพง
.
.
.
 

2. #ถูก

เซลล์หลายคนจะชอบคิดว่า

การนำเสนอราคาที่ถูกกว่าท้องตลาด

จะเป็นสิ่งที่ช่วยในการตัดสินใจของลูกค้าได้ง่ายขึ้น

.

แต่คนที่ซื้อของระดับ Luxury กลับไม่คิดแบบนั้น

คนพวกนี้ต้องการความที่เหนือระดับกว่าคนทั่วไป

.

ดังนั้นการที่พูดว่า”ถูก”

จะเป็นการดึงความรู้สึกของลูกค้า

ให้เหมือนกับว่าบ้านที่กำลังเสนอขายอยู่นั้น

ไม่ได้แตกต่างอะไรจากบ้านตามท้องตลาด

.

หรืออาจจะมองว่า

บ้านนี้มีอะไรซ่อนเร้นแอบแฝง

โดยที่ลูกค้าไม่รู้อยู่รึเปล่า

อาจจะคิดไปถึงเรื่อง

พลังงานเหนือธรรมชาติก็เป็นได้

.

ดังนั้นคำที่ควรใช้คือ

“คุ้ม” ”คุ้มค่า““ตัดสินใจไม่ยาก”

.

ลูกค้าที่มีกำลังซื้อส่วนมาก

มักจะไม่ชอบความรู้สึกที่คิดว่า

ตัวเองกำลังวู่วาม

จนตัดสินใจผิดพลาด

.

การใช้คำว่า “ราคาคุ้มมาก” “ราคานี้ตัดสินใจไม่ยาก”

มันเป็นคำที่ดูมีกระบวนการมากกว่า

คิด,วิเคราะห์ออกมาแล้ว

.

จนทำให้ลูกค้าคิดว่า

การตัดสินใจนี้คือถูกต้องแล้ว

ที่จะเลือกซื้อบ้านในราคานี้
.
.
.
 

3. #ราคาต่อรองได้

คำนี้มักจะได้ยินบ่อย

ในตลาดบ้านที่ราคาไม่สูงมาก

เพื่อเร่งการตัดสินใจของลูกค้า

.

แต่การพูดคำนี้

โดยที่ลูกค้ายังไม่ได้ถามถึง

ทำให้ลูกค้ามองว่า

บ้านนี้กำลังถูกตั้งด้วยราคาที่สูงเกินจริง

ลูกค้าจะเริ่มสงสัยในมูลค่าที่แท้จริงของบ้าน

และจะเป็นสารตั้งต้น

ที่ลูกค้าจะต่อราคากับเอเจ้นท์แบบหน้าสั่น

.

ดังนั้นจึงไม่ควรใช้คำนี้ตั้งแต่เริ่ม

ถ้าเค้ายังไม่ได้อยู่ในจุดที่สนใจ

จนถามถึงเรื่องราคา

.

การเปิดประตูลดราคา

จึงไม่ควรเปิดให้ลูกค้าได้ทราบตั้งแต่แรก

เพราะราคาที่ลดได้นั้น

จะดูไร้ความหมายทันที

.

ระหว่างเสนอขาย

จึงอยากให้เน้นเรื่องของคุณค่า

และความคุ้มค่าของตัวสินค้า

.

Present คุณภาพและความพิเศษของบ้าน

ให้สอดคล้องกับราคาที่เปิดไว้

และเมื่อลูกค้าถามถึง

จึงค่อยถามถึงราคาที่ลูกค้าพร้อมจบ
.
.
.
 

4. #รีบตัดสินใจ #มีลูกค้าอื่นกำลังดูอยู่

เราจะได้ยินคำนี้

กับการปิดการขายบ้านที่มีการ demand สูง

เช่น Length ซื้อขาย 1-3 ล้าน

หรือ Length ค่าเช่า 8,000-15,000 บาท

.

เทคนิคการให้ลูกค้ากลัวการสูญเสีย

อาจจะใช้ได้กับคนทั่วไป

แต่ลูกค้าระดับบนไม่ควรใช้คำพวกนี้

เพราะลูกค้าคิดว่า

เค้ามีเงินที่มากพอ

ที่จะซื้อบ้านในราคาเท่าไหร่ก็ได้

.

และบ้านระดับบน

ก็ไม่ได้มีสภาพคล่อง

ที่ไวเหมือนบ้านระดับล่าง

ดังนั้นเค้าจึงไม่ชอบคำ

ที่เหมือนถูกเร่งรัดหรือกดดัน

.

เค้าอาจจะชอบบ้าน

แต่เมื่อ mood ของลูกค้ามันเริ่มไม่ได้

ลูกค้าจะไม่สนใจบ้านไปโดยปริยาย

.

คำนี้ไม่ถึงกับใช้ไม่ได้

แต่ต้องเลือกใช้ให้ถูกจังหวะและ timing

.

วิธีการสื่อสารที่ดีกว่านี้

คือให้ข้อมูล base on ความสนใจจากลูกค้า

อย่างสุภาพและใจเย็น

เน้นย้ำว่าพร้อมให้ข้อมูลเพิ่มเติม

ถ้าหาลูกค้าต้องการ

ติดขัดในข้อมูลหรือรายละเอียดเรื่องใด

เอเจ้นท์พร้อมยินดีให้บริการ

.

เมื่อลูกค้าอิ่มกับข้อมูลที่ให้ไปทั้งหมดแล้ว

จึงค่อยใช้การเร้าเรื่องราคา

เพื่อกระชับการตัดสินใจ
.
.
.

5. #เล็ก #แคบ

คำพวกนี้สื่อถึงข้อจำกัด

บ้านดูไม่น่าดึงดูด

และดูเหมือนถูกลดทอนคุณค่า

เกิดความไม่สะดวกสบายในเชิงจิตวิทยา

อาจจะขัดกับความรู้สึกของคนที่ต้องการบ้านหรู

ที่บ้านจะต้องตอบโจทย์กับทุกสิ่งที่ลูกค้าต้องการ

.

ดังนั้นจึงควรใช้คำที่ให้ความรู้สึกว่า

Sizing ที่ให้ไป

คือสิ่งที่จัดสรรพื้นที่มาแล้ว

อย่างมีประสิทธิภาพ

เช่น “อบอุ่น”,กะทัดรัด”,”compact size”,”ถูกออกแบบมาเพื่อใช้ประโยชน์ได้จริง”

.

เพิ่มเพื่อความรู้สึกถึงความเป็นส่วนตัว

และการออกแบบที่ลงตัว

สื่อถึงการจัดสรรพื้นที่อย่างมีประสิทธิภาพ

.

เช่น ถ้าระเบียงห้องนอนเล็ก

อาจจะใช้คำว่า

“ขนาดของระเบียงถูกออกแบบมา

เพื่อเหมาะสมกับการใช้ประโยชน์ได้จริง

เพราะจากการเก็บข้อมูลพบว่า

ลูกค้ามักไม่ได้ใช้ประโยชน์

ของระเบียงห้องนอนมากนัก

เราจึงลดขนาดพื้นที่ของระเบียง

มาเพื่อเพิ่มขนาดในพื้นที่ห้องนอน”

ดูจะมีคุณค่ามากกว่า
.
.
.
 

6. #ธรรมดา #Basic #ปกติ

เซลล์หลายคนจะชอบแจ้งลูกค้าว่า

“บ้านถูกสร้างตามแบบมาตรฐานทุกอย่าง”

แต่รู้มั้ยว่าคำพวกนี้

กำลังลดคุณค่าและความพิเศษของบ้าน

.

เพราะลูกค้าระดับนี้

ไม่ได้ต้องการความธรรมดา

เค้าหวังว่าบ้านที่อยู่

จะต้องมีความแตกต่างมากกว่าทั่วไป

ที่คนทั่วไปไม่สามารถมีได้

.

คำว่า”ตามปกติ”

เหมือนเป็นสิ่งที่ไม่ได้มีอะไร

เหนือไปกว่าสิ่งที่ลูกค้าคาดหวัง

ทำให้ดูไม่มีคุณค่าแตกต่างจากบ้านหลังอื่น

.

ดังนั้นเราจึงต้องเน้นไปถึงเรื่องความมั่นใจ

ว่าบ้านเค้าจะไม่มีปัญหา

หลังจากที่ลูกค้าได้รับบ้านไปแล้ว

.

นั่นคือจึงต้องเสริม

ของการพูดถึงเรื่อง After Service

หรือการรับประกันในส่วนของตัวบ้าน

.

1 วันของการหารายได้ของลูกค้า

กับ 1 วันของการต้องมาแก้ปัญหาบ้าน

มูลค่าแตกต่างกันมาก

.

ถ้าเกิดปัญหาใดๆขึ้นมา

เจ้าของบ้านจะต้องไม่เสียเวลามาวุ่นวาย

ในการประสานงานซ่อมหรือตามหาช่าง

เพื่อให้บ้านกลับมาอยู่ในสภาพเดิม
.
.
.
 

7. #ไม่แน่ใจ #อาจจะ #น่าจะ

คนขายบ้านหรูหลายคน

จะต้องทำการบ้านเกี่ยวกับข้อมูลมากกว่าบ้านทั่วไป

เพราะไม่ใช่แค่การรู้ข้อมูลของบ้านเท่านั้น

เราต้องทำการบ้านในทำเลโดยรอบด้วย

สถานที่สำคัญ เช่น โรงเรียน โรงพยาบาล ทางด่วน ร้านอาหารอร่อยๆ

ที่เซลล์จะต้องมีความรอบรู้

เหมือนกับอยู่แถวนี้มานาน

แล้วจะสามารถให้ข้อมูลได้อย่างแม่นยำและชัดเจน

.

การใช้คำตอบที่ดูเหมือนไม่มั่นใจในข้อมูลที่มี

จะทำให้ลูกค้ามองว่า

เซลล์ไม่สามารถให้ข้อมูลที่ครบถ้วนได้

ซึ่งความรู้สึกจะลากไปถึงบ้านที่กำลังขายด้วย

เพราะเค้ายังได้ข้อมูลไม่ครบถ้วน

จึงทำให้ลูกค้าต้องเพิ่มเวลาในการตัดสินใจมากขึ้น

หรืออาจจะไม่สนใจบ้านหลังนั้นเลยก็เป็นได้
.
.
.
 

8. #ลึก #ไกล #เปลี่ยว

บ้านบางเป็นบ้านที่ดี ราคาดี

แต่อาจจะด้วยเรื่องของทำเล

ที่อาจจะอยู่ในซอย

ประกอบกับการที่ google map

พาเข้าเส้นทางที่ซับซ้อน

ทำให้การมาครั้งแรกของลูกค้า

ไม่เกิดความประทับใจในเรื่องของทำเล

รู้สึกเหมือนบ้านหลังนี้จะเดินทางลำบาก

.

เหมือนมาถึงตัวบ้านแล้ว

เซลล์ยังตอกย้ำความ “ลึก-ไกล-เปลี่ยว” เข้าไปอีก

ทำให้ลูกค้าเกิดความรู้สึกไม่ปลอดภัยในการเดินทาง

ยิ่งถ้ามาในรูปแบบครอบครัว หรือมีเด็กเล็ก

โอกาสการปิดการขายแทบจะเข้าใกล้ 0

.

ดังนั้นการเลือกใช้คำว่า “สงบเงียบ” “ส่วนตัว”

อาจจะเพิ่มความรู้สึกในเชิงบวกมากขึ้น

ให้เน้นเรื่องของความเป็น private

และพูดถึงคุณภาพชีวิตที่ดีขึ้น

เมื่อมาถึงบ้าน

ที่ดูแตกต่างกับความวุ่นวายในเมือง

ที่เจอมาทั้งวัน
.
.
.
 

9. #ฟรี

คำว่าฟรี ใครๆก็ชอบ

แต่กับคนระดับบน

กลับไม่เป็นเช่นนั้น

เค้าจะรู้สึกว่า “ฟรี” ไม่ใช่สิ่งที่มีค่าใดๆ

และอาจจะเป็นสิ่งที่เค้าไม่ได้ต้องการด้วยซ้ำ

.

เพราะการซื้อบ้านหรูขนาดนี้

การที่จะได้อะไรมาฟรีเพิ่มอีกนิดหน่อย

เช่น การแถมแอร์ 2 ตัว แท้งน้ำ ปั้มน้ำ

ไม่ทำให้เค้ารู้สึก fullfill ได้

เหมือนคนซื้อบ้านทั่วไป

.

ดังนั้นการที่เราอยากจะให้อะไรกับลูกค้าเพิ่ม

ไม่จำเป็นต้องรีบเสนออะไร

ให้เค้าฟรีๆโดยง่าย

.

แนะนำให้ลองถามความต้องการ

ของลูกค้าดูก่อนว่า

บ้านหลังนี้ยังขาดอะไร

.

และถ้าเพิ่มสิ่งนี้เข้าไปแล้ว

จะเป็นสิ่งที่เพิ่มความเติมเต็มให้กับตัวบ้าน

จนลูกค้ารู้สึกว่า

บ้านดูสมบูรณ์

เหมาะสมกับคำว่า home sweet home

ได้อย่างแท้จริงหรือไม่

.

จากนั้นจึงค่อยเสนอของแถม

และสามารถจัดหาสิ่งนั้นให้ได้ตามที่ลูกค้าต้องการ

โดยที่ยังอยู่ใน budget ที่เราตั้งไว้

.

และย้ำไปว่า “ทั้งหมดที่ลูกค้าต้องการ เราไม่คิดค่าใช้จ่ายเพิ่ม”

จะทำให้ลูกค้าดู feel better

มากกว่าการที่เราจะยัดของแถมให้กับลูกค้า

แล้วบอกว่าทั้งหมดนี้คือฟรี
.
.
.
 

10. #เชื่อเซลล์เถอะ

หลังจากที่เราให้ข้อมูลลูกค้าอย่างเต็มที่แล้ว

ในจังหวะที่ลูกค้ากำลังประมวลผลอยู่

เซลล์หลายคนจะชอบหลุดปากกว่า

“เชื่อผมเถอะ มันดีจริงๆนะ”

“เชื่อหนูเถอะ มันคือสิ่งที่พิเศษสำหรับลูกค้าแล้ว”

.

คำพูดพวกนี้

เซลล์อาจจะต้องการแสดงความจริงใจ

เพื่อเพิ่มความเชื่อมั่นให้กับลูกค้า

แต่เราก็ต้องตระหนักรู้อย่างนึงว่า

ในตอนนั้นเราคือเซลล์ขายบ้าน

ลูกค้าจะเชื่อเซลล์ทำไม

เพราะเซลล์มีผลประโยชน์กับการขาย

ไม่ว่าเซลล์จะพูดยังไง

ลูกค้าก็ต้องเอาคำพูดมาหารครึ่งเสมอ

.

ดังนั้นการที่จะให้ลูกค้ามาเชื่อเรา

ให้เราลองอ้างถึงลูกค้าอื่น

ที่มีจำนวนสมาชิกครอบครัว

หรือคาแรคเตอร์คล้ายกับลูกค้า

หรืออ้างถึงบุคคลที่มีชื่อเสียง

ที่ตัดสินใจมาพักอาศัยอยู่แถวนี้

.

ลูกค้าจะเปรียบเทียบตัวเองกับบุคคลอื่น

ดูจะมีราคาและมีน้ำหนักกว่าการที่เลือกจะเชื่อเซลล์